Negociação para gestores de projectos

Conhecer e compreender os aspectos essenciais para uma negociação

• Identificar os intervenientes internos e externos do projecto e as áreas sujeitas a negociação
• Definir os objectivos e os resultados esperados
• Formalizar o método de intervenção
• Identificar as hipóteses e os objectivos associados 

O ritual da negociação

• As etapas para iniciar uma negociação
• A atitude adequada a adoptar na negociação
• Utilizar o tempo como uma arma 

O desenvolvimento da negociação

• Praticar a escuta activa para que a negociação decorra de forma adequada
• Técnicas para fazer perguntas 

A influência

• A escolha de uma estratégia de negociação: da competência à colaboração
• Construir os argumentos sobre os factos e orçamentos
• Saber contestar as objecções de forma construtiva e ser capaz de transformá-las em argumentos 

A negociação

• Eleger o melhor estilo para concluir e fechar uma negociação
• As características de um bom negociador
• Saber ultrapassar possíveis “armadilhas”
• Elaborar uma estratégia de negociação 

Identificar a atitude perante a negociação e a dos seus interlocutores

• O gestor, o expansivo, o que procura consenso, o analítico
• Ser flexível para se adaptar ao interlocutor 

Gerir situações difíceis e desestabilizadoras

• Gerir o seu stress e do seu interlocutor
• Saber agir perante comportamentos dominantes
• Afirmar-se de maneira positiva
• Simulação de uma situação de negociação