Descrição:
A formção inclui exercícios práticosque permitam ao participante desenvolver as suas capacidades, para facilmente realizar uma negociação com os intervenientes internos e externos do projecto.
Conteúdos:
Conhecer e compreender os aspectos essenciais para uma negociação
- Identificar os intervenientes internos e externos do projecto e as áreas sujeitas a negociação
- Definir os objectivos e os resultados esperados
- Formalizar o método de intervenção
- Identificar as hipóteses e os objectivos associados
O ritual da negociação
- As etapas para iniciar uma negociação
- A atitude adequada a adoptar na negociação
- Utilizar o tempo como uma arma
O desenvolvimento da negociação
- Praticar a escuta activa para que a negociação decorra de forma adequada
- Técnicas para fazer perguntas
A influência
- A escolha de uma estratégia de negociação: da competência à colaboração
- Construir os argumentos sobre os factos e orçamentos
- Saber contestar as objecções de forma construtiva e ser capaz de transformá-las em argumentos
A negociação
- Eleger o melhor estilo para concluir e fechar uma negociação
- As características de um bom negociador
- Saber ultrapassar possíveis “armadilhas”
- Elaborar uma estratégia de negociação
Identificar a atitude perante a negociação e a dos seus interlocutores
- O gestor, o expansivo, o que procura consenso, o analítico
- Ser flexível para se adaptar ao interlocutor
Gerir situações difíceis e desestabilizadoras
- Gerir o seu stress e do seu interlocutor
- Saber agir perante comportamentos dominantes
- Afirmar-se de maneira positiva
- Simulação de uma situação de negociação
Destinatarios:
Chefes e responsáveis de projectos.
Objectivos:
Identificar como reagem os intervenientes implicados num projecto perante uma negociação; Conhecer e utilizar uma metodologia base para uma boa negociação; Identificar os principais comportamentos dos seus parceiros.