Técnicas de Vendas e Gestão Comercial

As vendas são processos críticos e imprescindíveis nas empresas, para garantir o seu crescimento e rentabilidade.No mercado atual, aberto e competitivo, onde a oferta é superior à procura, os clientes têm uma grande variedade de escolha e são cada vez mais informados e seletivos. Por isso, atualmente, as competências generalistas já não são suficientes para garantir o sucesso da atividade comercial, sendo fundamental dominar competências técnicas e comportamentais específicas.Os profissionais envolvidos no contacto com o cliente são a imagem da organização e é fundamental que essa imagem transmita os valores da mesma, junto do clientes. Estes profissionais deverão dominar técnicas de comunicação e relacionamento com o cliente, sabendo identificar as suas necessidades e apresentar o produto/serviço como a solução. Assim, as empresas necessitam de profissionais formados e preparados para construir uma relação de confiança com os clientes.

1. A Evolução do conceito de gestão de vendas

– A importância da venda

– Modelo de vendas

– O cenário atual de vendas

2. Função Comercial e o processo de venda

– Os intervenientes de uma venda

– Funções e competências de um Gestor Comercial

– Tipos de vendas

3. O cliente e o processo de compra

– Motivações e necessidades do cliente

– Tipos de cliente

– Processo de decisão de compra

4. O Processo de pré-venda

– Planeamento e organização da venda

– Definição de objetivos

– Qualificação de clientes

5. O Processo de venda

– Comunicação

– Negociação

– O contacto com o cliente

6. O processo de pós-venda

–Acompanhamento do cliente

– Gestão de reclamações

– Fidelização de Clientes

7. Plano de marketing e estratégias

– Introdução ao marketing

– Tipos de marketing

– Comportamento do consumidor e publicidade

A formação em Técnicas de Vendas e Gestão Comercial é dirigida ao público em geral, nomeadamente profissionais que exerçam ou pretendam exercer funções comerciais e a todos os envolvidos no contacto com o cliente nas empresas.

Gerais:

Conhecer técnicas e estratégias comerciais que permitam participar com sucesso em processos de negociação, venda e gestão de clientes, garantindo a satisfação e fidelização dos mesmos.

Específicos:

Concluída a ação de formação os e-alunos serão capazes de:

– Reconhecer as principais etapas do processo de venda e as técnicas que deverão ser aplicadas;

– Desenvolver competências que otimizem o desempenho comercial;

– Reconhecer a importância do planeamento e organização da atividade comercial;

– Perceber os princípios do Marketing e a sua importância.