Gestão do Departamento Comercial

A eficácia do Departamento Comercial desempenha, quase sempre, um papel essencial no sucesso ou insucesso comercial de uma empresa.A estratégia de Marketing mais elaborada arrisca-se a falhar se não for apoiada, no terreno, por uma equipa comercial competente, motivada e formada.A situação económica atual, a evolução tecnológica e o desenvolvimento incessante de novos produtos, obrigam as empresas a sustentarem o seu crescimento na reformulação de toda a estratégia comercial.Uma vez que a qualidade, formação e motivação da equipa comercial tem um impacto direto na receita das entidades, é fundamental que o líder do Departamento Comercial, adquira competências para organizar e estruturar uma equipa comercial, respeitando os critérios de funcionalidade e operacionalidade, bem como planear e dinamizar a atividade.

1. Introdução à Gestão das Vendas

– Evolução do conceito de Gestão de Vendas

– O cenário atual das vendas

2. O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)

– Funções de um Gestor da Força de Vendas

– Competências de um Gestor da Força de Vendas

3. Organização de um Departamento Comercial

– Especializações (Território, Clientes, produtos e mista)

– Relações interdepartamentais

4. Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos

– Estabelecimento do perfil do gestor comercial

– Fontes de Recrutamento e seleção

– Formação e treino dos candidatos selecionados

5. Liderança e Motivação da Equipa Comercial

– Liderança e os estilos de liderança

– Motivação pessoal e motivação da equipa

– Remuneração, desempenhos e comissões

6. Planeamento da Ação Comercial

– Fixação de objetivos

– Dimensão e Distribuição da Força de Vendas

7. Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial

– Objetivos, meios e técnicas de monitorização

– Avaliação de desempenho

A formação em Gestão do Departamento Comercial dirigida ao público em geral, nomeadamente profissionais que exerçam ou pretendam exercer funções de gestão de equipas comerciais, Diretores Comerciais, Chefes de Venda e a todos os envolvidos no contacto com o cliente nas empresas.

Gerais:

Conhecer conceitos, técnicas e competências que possibilitem desempenhar funções de Gestão Comercial.

Específicos:

– Identificar as estruturas organizacionais adequadas a um departamento comercial, reconhecendo as principais tendências de gestão;

– Aplicar novas técnicas de gestão de equipas comerciais;– Reconhecer a interação do Departamento Comercial, com os restantes departamentos organizacionais;

– Identificar processos de motivação de equipas comerciais;