Curso - Vender a Clientes Difíceis

O domínio das técnicas de vendas e os vastos conhecimentos técnicos dos produtos/serviços que oferece não são suficientes para que o comercial seja bem-sucedido nos seus processos negociais. Atualmente enfrentam clientes bem informados e decididos a obter mais contrapartidas com custos inferiores. É impreterível que o comercial saiba negociar eficazmente, adaptar-se a diferentes interlocutores e lidar com situações delicadas.

Adaptar-se às exigências do mercado: A venda como processo centrado no cliente Preparar-se para a venda Saberes fundamentais dos profissionais de venda Tipos de vendas e critérios de eficácia associados Etapas da venda Identificar as necessidades reais do cliente Regras para distinguir o pedido da necessidade real: centrar-se nas necessidades do cliente Conhecer as variáveis que influenciam o comportamento de compra Exercer técnicas para melhor conhecer o cliente Persuadir para obter a adesão: As técnicas clássicas de argumentação: vantagens e limitações O jogo da convicção Conhecer e utilizar as estratégias gerais de influência e persuasão Argumentar de forma persuasiva: a estrutura e sequência de um argumento persuasivo   Adaptar a estratégia de persuasão em função do interlocutor - Distinguir as 2 vias de persuasão: via central e via periférica Identificar os diferentes estilos de tomada de decisão Como se exprimir no estilo do interlocutor Lidar com as objeções colocadas pelo cliente Lidar eficazmente com Diálogos Difíceis A estrutura de um diálogo difícil Psicologia dos confrontos Consonância e oposição de estilos de negociação Transformar os diálogos difíceis em conversas de aprendizagem Afirmar-se perante clientes difíceis Conhecer os tipos de clientes difíceis Solucionar situações difíceis com assertividade Como concluir as suas vendas de uma forma ainda mais eficaz

: Este curso destina-se a atuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências comerciais. Público em geral

·         Desenvolver competências de negociação persuasivas; ·         Criar ferramentas de conquista de clientes; ·         Desenvolver capacidades de apresentação, negociação e fecho de venda em ambientes hostis