Pós-Graduação – Alto Desempenho em Vendas

Num contexto empresarial em constante mudança e inovação, a rentabilidade, competitividade e obtenção de resultados assumem uma importância vital para as organizações e a função comercial torna-se fundamental para qualquer empresa.Atualmente, todos os colaboradores têm de “vender” e criar valor para a empresa, independentemente da função desempenhada. Além disso, os profissionais dedicados à venda têm de ser altamente especializados na execução da sua função.A angariação e fidelização do cliente, maximizando o seu valor a médio/longo prazo, a preparação exaustiva da venda através do estudo de mercado e do cliente, aliado a um rigoroso diagnóstico de toda a envolvente da venda, a definição de métricas de controlo e monitorização da atividade comercial, assumem uma relevância ímpar nas empresas que pretendem ser competitivas.O Alto Desempenho em Vendas só se atinge se o profissional reunir um conjunto de competências técnicas e comportamentais, de um ponto de vista estratégico e operacional, consubstanciadas por uma atitude de vendas orientada para os clientes.A Pós-graduação em Alto Desempenho em Vendas foi desenvolvida por um conjunto de profissionais com experiência e know-how em diferentes empresas, áreas de atividade e segmentos de produtos e serviços, visando proporcionar aos alunos um conjunto de competências teórico-práticas, adequadas à realidade empresarial atual, promovendo o progresso profissional em toda a vertente comercial.

1. Técnicas de vendas e gestão comercial

1.1 A Evolução do conceito de gestão de vendas

1.2 Função Comercial e o processo de venda

1.3 O cliente e o processo de compra

1.4 O Processo de pré-venda

1.5 O Processo de venda

1.6 O Processo de pós-venda

2. Técnicas de Prospeção Comercial

2.1 Ideias gerais sobre prospeção

2.2 As funções organizacionais envolvidas na prospeção

2.3 Prospeção passo-a-passo

2.4 Saber fazer um acompanhamento sistemático

2.5 Sistemas de informação para prospeção

3. Negociação comercial

3.1 Conceitos Básicos de Negociação

3.2 O perfil do Negociador

3.3 Comunicação eficaz (Técnicas de PNL)

3.4 O processo e as fases da Negociação

3.5 Estratégias e táticas de negociação3.6 Negociação Internacional

4. Fidelização de clientes

4.1 Introdução

4.2 Fatores que afetam a relação com o cliente e a sua fidelização

4.3 Técnicas de fidelização

4.4 Instrumentos de medição da satisfação do cliente

5. Venda a Clientes Difíceis

5.1 Identificar as necessidades reais do cliente

5.2 Persuadir para obter a adesão: As técnicas clássicas de argumentação

5.3 Adaptar a estratégia de persuasão em função do interlocutor

5.4 Lidar eficazmente com Diálogos Difíceis

5.5 Afirmar-se perante clientes difíceis

6. Gestão de Reclamações

6.1 Significado e consequências de uma reclamação

6.2 Expetativas e necessidades do cliente e comportamento reclamante

6.3 O processo comunicacional na gestão de reclamações

6.4 Gestão de reclamações e tratamento de informação

6.5 Insatisfação do cliente e gestão de emoções

6.6 Gestão de reclamações e recuperação de clientes

7. Gestão do departamento comercial

7.1 Introdução à Gestão das Vendas

7.2 O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)

7.3 Organização de um Departamento Comercial

7.4 Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos

7.5 Liderança e Motivação da Equipa Comercial

7.6 Planeamento da Ação Comercial

7.7 Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial

7.8 Aplicação de um sistema de CRM

7.9 Planeamento e implementação de CRM

8. Gestão de Grandes Contas

8.1 Key Account Management (KAM)

8.2 Relationship Selling

8.3 O plano de gestão de contas

Profissionais da área de Comunicação, Marketing e Gestão que pretendam complementar a sua formação com conhecimentos específicos da área das vendas.

Licenciados em qualquer área que pretendam dedicar-se a uma profissão relacionada com a vertente Comercial e de Vendas.

Empreendedores e Gerentes de PME´s que pretendam conhecer técnicas de venda e gestão comercial para obter um maior sucesso nos seus processos comerciais.

Todos os profissionais que pretendam desenvolver rapidamente os seus conhecimentos e competências de gestão de clientes e direção comercial.

Adquirir e/ou atualizar conhecimentos e competências fundamentais em Vendas, Negociação e Gestão da Força de Vendas.