Técnicas de Vendas

Um bom profissional deve ter a capacidade de comunicar eficazmente com os outros. Comunicação significa pôr em comum, partilhar, é por isso necessário que os intervenientes do processo de comunicação estejam dentro da mesma linguagem, caso contrário não haverá compreensão. O profissional que lida directa ou indirectamente com o cliente deve ser um bom comunicador, no entanto, comunicar com bons resultados, nem sempre é fácil.

A venda e os intervenientes (Cliente-Empresa-Vendedor)

• O cliente - a razão de ser da empresa;
• O conceito de venda e negociação;
• Os pontos-chave que condicionam o êxito da negociação;
• Competências técnicas e comerciais a serem desenvolvidas.

Organização pessoal

• A importância da apresentação;
• Saber gerir o tempo de forma rentável.

Planeamento dos contactos comerciais

• Recolher a informação necessária para o contacto;
• Seleccionar uma estratégia de abordagem comercial.

O clima de confiança com os clientes

• O primeiro contacto;
• A utilização da comunicação verbal e não verbal;
• As técnicas que facilitam a abertura ao diálogo e como saber utilizá-las.

As motivações de compra

• O papel das perguntas durante a negociação;
• A escuta activa;
• Como orientar o diálogo para incentivar o cliente.

As exigências dos clientes

• As reclamações directas ou transmitidas pelos comerciais;
• Compreender a razão das reclamações e propor soluções.

Argumentação da negociação

• Características de um bom argumento;
• Dominar as técnicas de fecho e consolidar a venda;
• Que fazer em caso de fracasso.

Gerir as contrariedades na relação com os clientes para os fidelizar

• Negociação de um prazo de resposta para planificação da sua acção;
• Ultrapassar o tratamento pontual dos problemas e propor melhorias permanentes.

Dominar as técnicas de fecho e consolidar a venda

• Dominar as técnicas de fecho da negociação;
• Detectar sinais de compra;
• Como dar segurança à opção feita pelo cliente.

• Vendedores e técnicos comerciais inexperientes ou sem formação em técnicas de venda e negociação;• Público em geral que deseje seguir uma carreira comercial por ter capacidades inatas, mas sem experiência ou formação de base.

• Aplicar técnicas de venda e negociação;• Conhecer-se a si mesmo, ao seu estilo e aos seus recursos e potencializá-los; • Vender melhor e lidar com os vários tipos de clientes;• Observar e compreender o comportamento dos clientes;• Conhecer os mecanismos de comunicação para se adaptar ao tipo de cliente;• Desenvolver uma atitude positiva e eficaz;• Aplicar as técnicas de venda-conselho, aproveitando a dinâmica da compra para vender;• Desenvolver os mecanismos de persuasão.