A eficácia do Departamento Comercial desempenha, quase sempre, um papel essencial no sucesso ou insucesso comercial de uma empresa.A estratégia de Marketing mais elaborada arrisca-se a falhar se não for apoiada, no terreno, por uma equipa comercial competente, motivada e formada.A situação económica atual, a evolução tecnológica e o desenvolvimento incessante de novos produtos, obrigam as empresas a sustentarem o seu crescimento na reformulação de toda a estratégia comercial.Uma vez que a qualidade, formação e motivação da equipa comercial tem um impacto direto na receita das entidades, é fundamental que o líder do Departamento Comercial, adquira competências para organizar e estruturar uma equipa comercial, respeitando os critérios de funcionalidade e operacionalidade, bem como planear e dinamizar a atividade.
1. Introdução à Gestão das Vendas
– Evolução do conceito de Gestão de Vendas
– O cenário atual das vendas
2. O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)
– Funções de um Gestor da Força de Vendas
– Competências de um Gestor da Força de Vendas
3. Organização de um Departamento Comercial
– Especializações (Território, Clientes, produtos e mista)
– Relações interdepartamentais
4. Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos
– Estabelecimento do perfil do gestor comercial
– Fontes de Recrutamento e seleção
– Formação e treino dos candidatos selecionados
5. Liderança e Motivação da Equipa Comercial
– Liderança e os estilos de liderança
– Motivação pessoal e motivação da equipa
– Remuneração, desempenhos e comissões
6. Planeamento da Ação Comercial
– Fixação de objetivos
– Dimensão e Distribuição da Força de Vendas
7. Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial
– Objetivos, meios e técnicas de monitorização
– Avaliação de desempenho
A formação em Gestão do Departamento Comercial dirigida ao público em geral, nomeadamente profissionais que exerçam ou pretendam exercer funções de gestão de equipas comerciais, Diretores Comerciais, Chefes de Venda e a todos os envolvidos no contacto com o cliente nas empresas.
Gerais:
Conhecer conceitos, técnicas e competências que possibilitem desempenhar funções de Gestão Comercial.
Específicos:
– Identificar as estruturas organizacionais adequadas a um departamento comercial, reconhecendo as principais tendências de gestão;
– Aplicar novas técnicas de gestão de equipas comerciais;– Reconhecer a interação do Departamento Comercial, com os restantes departamentos organizacionais;
– Identificar processos de motivação de equipas comerciais;
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Local: Não Presencial
Turno: Não indicado
Datas: Inicio: 2015-04-27
Local: Não Presencial
Turno: Não indicado
Datas: Inicio: 2015-06-03
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