Gestão de Equipas Comerciais

Planificação do departamento comercial

Planificação e estratégias de vendas

• Previsão de vendas e objectivos

• Estudos de mercados e prospecção de clientes

• Análise da concorrência

O recrutamento e a selecção dos comerciais

• Organização do processo de selecção

• Determinação dos perfis da equipa comercial

• Características e planeamentos para realizar uma selecção de comerciais

• Critérios de avaliação: competências, experiência

Direcção da equipa comercial

Motivação, remuneração e avaliação

• Identificar o que os motiva

• Técnicas de motivação e auto-motivação

• Regras para desenhar um sistema de retribuição variável

• Conhecimento da realidade para a implementação do sistema

• Variáveis qualitativas a ter em conta

• Elementos diferenciadores no desenho do sistema de compensação / retribuiçãoA formação dos comerciais

• Captação de necessidades

• Conhecimento, valores e atitudes

• A importância da atitude enquanto marco diferenciador das vendas

Fixar objectivos gerais e individuais

• Definição de objectivos e a sua repartição pela equipa

• Fixar indicadores quantitativos e qualitativos

• Acompanhamento do cumprimento / incumprimento dos objectivos

• Motivar para conseguir o objectivo

• Utilização de ferramentas de reporting

A gestão de territórios

• Planificação da equipa comercial

• Uniformizar o plano de vendas à realidade

• Evolução por sectores: novos produtos, novos clientes e zonas de actuação