As vendas são processos críticos e imprescindíveis nas empresas, para garantir o seu crescimento e rentabilidade.No mercado atual, aberto e competitivo, onde a oferta é superior à procura, os clientes têm uma grande variedade de escolha e são cada vez mais informados e seletivos. Por isso, atualmente, as competências generalistas já não são suficientes para garantir o sucesso da atividade comercial, sendo fundamental dominar competências técnicas e comportamentais específicas.Os profissionais envolvidos no contacto com o cliente são a imagem da organização e é fundamental que essa imagem transmita os valores da mesma, junto do clientes. Estes profissionais deverão dominar técnicas de comunicação e relacionamento com o cliente, sabendo identificar as suas necessidades e apresentar o produto/serviço como a solução. Assim, as empresas necessitam de profissionais formados e preparados para construir uma relação de confiança com os clientes.
1. A Evolução do conceito de gestão de vendas
– A importância da venda
– Modelo de vendas
– O cenário atual de vendas
2. Função Comercial e o processo de venda
– Os intervenientes de uma venda
– Funções e competências de um Gestor Comercial
– Tipos de vendas
3. O cliente e o processo de compra
– Motivações e necessidades do cliente
– Tipos de cliente
– Processo de decisão de compra
4. O Processo de pré-venda
– Planeamento e organização da venda
– Definição de objetivos
– Qualificação de clientes
5. O Processo de venda
– Comunicação
– Negociação
– O contacto com o cliente
6. O processo de pós-venda
–Acompanhamento do cliente
– Gestão de reclamações
– Fidelização de Clientes
7. Plano de marketing e estratégias
– Introdução ao marketing
– Tipos de marketing
– Comportamento do consumidor e publicidade
A formação em Técnicas de Vendas e Gestão Comercial é dirigida ao público em geral, nomeadamente profissionais que exerçam ou pretendam exercer funções comerciais e a todos os envolvidos no contacto com o cliente nas empresas.
Gerais:
Conhecer técnicas e estratégias comerciais que permitam participar com sucesso em processos de negociação, venda e gestão de clientes, garantindo a satisfação e fidelização dos mesmos.
Específicos:
Concluída a ação de formação os e-alunos serão capazes de:
– Reconhecer as principais etapas do processo de venda e as técnicas que deverão ser aplicadas;
– Desenvolver competências que otimizem o desempenho comercial;
– Reconhecer a importância do planeamento e organização da atividade comercial;
– Perceber os princípios do Marketing e a sua importância.
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