Técnicas de Argumentação e Persuasão para Comerciais

Diferenciação dos conceitos de influência e persuasão

• Saber a diferença entre influência e persuasão e como se ligam num sistema de persuasão comercial

• Técnicas para convencer o seu cliente

• Como detectar necessidades

Convencer o cliente com uma oferta vencedora

• Reforçar a auto-confiança

• Técnicas e atitudes de um comercial vencedor

• Ser um especialista do Mercado, da empresa, do produto/serviço

• Conhecer o cliente

• Escutar como primeiro passo para convencer

• Entender os vários tipos de decisor

• Desenvolver a empatia com o cliente

• Identificar os factores que influenciam no acto de compra

• Adaptar a sua oferta e argumentos, para reforçar a sua credibilidade

• Como apresentar serviços / produtos em forma de benefícios

• Utilizar argumentação comparativa, para convencer o cliente perante alternativa da concorrência

• O que nos distingue?

• Porque somos necessários?

• Estruturar a apresentação do conjunto da oferta, para obter a adesão do grupo de decisão

Aumentar o poder de persuasão através da utilização das técnicas de comunicação e expressão

• Negociar com o cliente

• Planear as questões mais pertinentes com uma linguagem apropriada

• Elaborar e estruturar as suas mensagens

• Escolher os tipos de argumentos apropriados em função do contexto

• Avaliar a força e a fraqueza dos argumentos

• Facilitar a compreensão da oferta e estimular a participação do cliente

• Distinguir entre influenciar e manipular

• Distinguir entre convencer e vencer

O carisma de vendedor para ganhar confiança e ultrapassar situações difíceis

• Manter o seu poder de persuasão, estabelecendo uma interacção permanente com o cliente

• A utilização das emoções para reforçar a confiança do cliente

• Evitar a transmissão de emoções negativas ao cliente

• Absorver as emoções negativas do cliente

• Transmitir emoções positivas gerar confiança e entusiasmo

• Entender a ética, a honestidade e a credibilidade como factores fundamentais para uma relação de longo prazo

• Adoptar técnicas que lhe permitam afirmar o carisma