Num contexto empresarial em constante mudança e inovação, a rentabilidade, competitividade e obtenção de resultados assumem uma importância vital para as organizações e a função comercial torna-se fundamental para qualquer empresa.Atualmente, todos os colaboradores têm de “vender” e criar valor para a empresa, independentemente da função desempenhada. Além disso, os profissionais dedicados à venda têm de ser altamente especializados na execução da sua função.A angariação e fidelização do cliente, maximizando o seu valor a médio/longo prazo, a preparação exaustiva da venda através do estudo de mercado e do cliente, aliado a um rigoroso diagnóstico de toda a envolvente da venda, a definição de métricas de controlo e monitorização da atividade comercial, assumem uma relevância ímpar nas empresas que pretendem ser competitivas.O Alto Desempenho em Vendas só se atinge se o profissional reunir um conjunto de competências técnicas e comportamentais, de um ponto de vista estratégico e operacional, consubstanciadas por uma atitude de vendas orientada para os clientes.A Pós-graduação em Alto Desempenho em Vendas foi desenvolvida por um conjunto de profissionais com experiência e know-how em diferentes empresas, áreas de atividade e segmentos de produtos e serviços, visando proporcionar aos alunos um conjunto de competências teórico-práticas, adequadas à realidade empresarial atual, promovendo o progresso profissional em toda a vertente comercial.
1. Técnicas de vendas e gestão comercial
1.1 A Evolução do conceito de gestão de vendas
1.2 Função Comercial e o processo de venda
1.3 O cliente e o processo de compra
1.4 O Processo de pré-venda
1.5 O Processo de venda
1.6 O Processo de pós-venda
2. Técnicas de Prospeção Comercial
2.1 Ideias gerais sobre prospeção
2.2 As funções organizacionais envolvidas na prospeção
2.3 Prospeção passo-a-passo
2.4 Saber fazer um acompanhamento sistemático
2.5 Sistemas de informação para prospeção
3. Negociação comercial
3.1 Conceitos Básicos de Negociação
3.2 O perfil do Negociador
3.3 Comunicação eficaz (Técnicas de PNL)
3.4 O processo e as fases da Negociação
3.5 Estratégias e táticas de negociação3.6 Negociação Internacional
4. Fidelização de clientes
4.1 Introdução
4.2 Fatores que afetam a relação com o cliente e a sua fidelização
4.3 Técnicas de fidelização
4.4 Instrumentos de medição da satisfação do cliente
5. Venda a Clientes Difíceis
5.1 Identificar as necessidades reais do cliente
5.2 Persuadir para obter a adesão: As técnicas clássicas de argumentação
5.3 Adaptar a estratégia de persuasão em função do interlocutor
5.4 Lidar eficazmente com Diálogos Difíceis
5.5 Afirmar-se perante clientes difíceis
6. Gestão de Reclamações
6.1 Significado e consequências de uma reclamação
6.2 Expetativas e necessidades do cliente e comportamento reclamante
6.3 O processo comunicacional na gestão de reclamações
6.4 Gestão de reclamações e tratamento de informação
6.5 Insatisfação do cliente e gestão de emoções
6.6 Gestão de reclamações e recuperação de clientes
7. Gestão do departamento comercial
7.1 Introdução à Gestão das Vendas
7.2 O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)
7.3 Organização de um Departamento Comercial
7.4 Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos
7.5 Liderança e Motivação da Equipa Comercial
7.6 Planeamento da Ação Comercial
7.7 Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial
7.8 Aplicação de um sistema de CRM
7.9 Planeamento e implementação de CRM
8. Gestão de Grandes Contas
8.1 Key Account Management (KAM)
8.2 Relationship Selling
8.3 O plano de gestão de contas
Profissionais da área de Comunicação, Marketing e Gestão que pretendam complementar a sua formação com conhecimentos específicos da área das vendas.
Licenciados em qualquer área que pretendam dedicar-se a uma profissão relacionada com a vertente Comercial e de Vendas.
Empreendedores e Gerentes de PME´s que pretendam conhecer técnicas de venda e gestão comercial para obter um maior sucesso nos seus processos comerciais.
Todos os profissionais que pretendam desenvolver rapidamente os seus conhecimentos e competências de gestão de clientes e direção comercial.
Adquirir e/ou atualizar conhecimentos e competências fundamentais em Vendas, Negociação e Gestão da Força de Vendas.
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Local: Não Presencial
Turno: Não indicado
Datas: Inicio: 2018-03-06
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