Liderança em Vendas – Desenvolvimento em Direção Comercial

1.Channel Management e Go- 2-Market Strategy  
o Definição da Estratégia de Marketing e  definição da estratégia de entrada no mercado (Go-2-Market Strategy);   
o Aspectos chave de gestão dos canais de distribuição.

2.Estratégia de Vendas   o Determinação da Estratégia Comercial:
Segmentação Estratégica de Clientes e modelo de vendas;   
o Desenho de propostas de valor para os clientes. Determinação da oferta comercial para os diferentes clientes ou segmentos de clientes.~

3.Organização Comercial   
o Desenho da Estrutura Comercial que melhor desenvolva a estratégia Comercial;   
o Determinação da rede de vendas e equilíbrio do território de vendas.

4.Planificação Comercial e Gestão de Clientes Chave 
 o Desenho do Plano Comercial e das correspondentes Políticas de Vendas; 
 o Gestão de Contas Chave (KAM - Key Account Management): princípios, Organização e Desenvolvimento das políticas com clientes chave; 
 o Trade Marketing e Category Management;   
o Estratégias de Colaboração com o Cliente.

5.Gestão de Equipas de Vendas: 
 o Políticas de Recrutamento, Seleção, Formação e Desenvolvimento de profissionais de vendas; 
 o Determinação de Objectivos e Planos de Avaliação de Desempenho; 
 o Sistemas de Informação para as Vendas; 
 o Liderança e Gestão de Equipas de Vendas.